Scritto da: Riccardo Nicoletti – Export Manager di Espansione Marketing SpA

Mi occupo di strumentazione per oftalmologia per una importante azienda italiana, localizzata nei pressi di Bologna. Mi interesso di mercato internazionale in qualità di export manager.

L’avvento del Covid-19, così come per la maggior parte delle imprese, anche per noi è stata causa di notevoli difficoltà. Una importante fase di lancio di un nuovo prodotto è stata bruscamente interrotta. Le vendite del resto del portafoglio prodotti si sono completamente addormentate.

Nel suo complesso, l’oftalmologia ha subìto un crollo dell’81%, il maggiore tra tutte le discipline mediche, come indica la statistica diffusa da Strata Decision Technology su eyewire.news, relativa ad un confronto tra i primi mesi del 2019 e del 2020. Il 97% degli interventi oculistici sono stati cancellati.

Gli ospedali sono ancora chiusi e, ad esempio per l’oculistica di Firenze, si parla di riaprire a settembre con tempi di attesa di circa 10-12 mesi.

I distributori, emissari delle aziende, dovrebbero tornare dai medici, incuriosirli con nuove apparecchiature e convincerli ad investire (che vuol dire comunque “spendere”). Tuttavia, la priorità del medico è ristabilire un rapporto di fiducia con i pazienti, convocarli, visitarli, e forse operarli. E’ comprensibile che, fino a quando non avrà ritrovato la sua tranquillità lavorativa non penserà minimamente ad acquistare un prodotto e meno che mai a “perdere tempo” con la visita di un distributore.

La priorità del medico è ristabilire un rapporto di fiducia con i pazienti, convocarli, visitarli, e forse operarli

Le piccole e medie imprese sono state assalite da una grande – e comprensibile – paura: si riparte? Se si riparte, “come” si riparte?

Come affrontare il futuro

Il rilancio deve necessariamente partire dall’azienda.  È l’azienda che deve approntare una formazione sul distributore, formarlo, dargli i mezzi per affrontare questa situazione post-Covid e metterlo in grado di diventare un “consulente per il futuro” nei confronti del medico. In questa situazione il distributore deve essere un “consulente” per il medico, deve riuscire ad “affiancarlo” e non essere un mero venditore.

Si tratta di affrontare un periodo di transizione in cui realizzare questo cambio di approccio coinvolgendo l’intera organizzazione. Se l’azienda si rivolge ad un Temporary Manager per gestire questa situazione, potrebbe riuscire a formare in tempi rapidi e in maniera adeguata i propri distributori e renderli velocemente operativi e capaci di affiancare il medico per far ripartire l’attività.

Il Temporary Manager può affiancare l’organico aziendale ed imprimere una valida accelerazione alle operazioni di formazione da rivolgere ai distributori; il tutto ovviamente può trovare valido complemento nelle piattaforme digitali attualmente disponibili per effettuare video-conferenze e video-corsi estremamente efficaci.

In un periodo così complicato come quello che stiamo vivendo è dunque importante che l’azienda persegua il rilancio delle proprie attività rinforzando il proprio organico e rivolgendosi con fiducia a figure con mansioni temporanee.


Autore:

Riccardo Nicoletti  

Laureato in Ingegneria elettronica, ha svolto attività di ricerca presso la Facoltà di Ingegneria di Firenze, e dal 2002 si occupa di export nel settore della strumentazione oftalmica.


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