Fiere virtuali

Scritto da: Riccardo Nicoletti – Export Manager di Espansione Marketing SpA

Il fenomeno delle fiere virtuali

Vorrei condividere alcune riflessioni legate alla mia esperienza personale vissuta in questo periodo di lockdown. Opero da circa diciotto anni nel campo della strumentazione per oftalmologia e in qualità di export manager partecipo ai maggiori eventi internazionali di settore.

Tutti i congressi e tutte le fiere, sono stati cancellati, a causa dell’attuale situazione di emergenza. Non solo, anche quelli in agenda per la fine dell’anno sono stati soppressi per motivi precauzionali. Tutti gli eventi espositivi e congressuali si sono convertiti in occasioni di incontro di tipo virtuale. L’organizzatore mette a disposizione uno “stand virtuale”, dove è possibile inserire immagini, video, brochure in formato pdf ed è possibile utilizzare delle chat singole o di gruppo per comunicare con i visitatori.

La versione digitale dell’evento non sarebbe neanche tanto male e d’altra parte non esistono nemmeno tante altre alternative. Quello che però mi dà da pensare, è il fatto che la soluzione virtuale proposta dall’organizzatore ha lo stesso costo dello stand fisico del congresso originale.

Il valore del contatto diretto con i visitatori

Personalmente non credo che il gioco valga la candela. Il congresso “fisico” permette un flusso di visitatori che “toccano con mano” gli strumenti. consente ai visitatori di “fare un giro” e di vedere le novità degli espositori presenti e, soprattutto, permette di stringere o consolidare relazioni interpersonali che sono sempre alla base di ogni business.

Tutto questo non avviene durante un’occasione virtuale.

Leggo in questi giorni di un importante congresso che raduna di solito diverse centinaia di espositori, mentre ora in modalità virtuale non arriva ad averne un centinaio.

L’esperienza Covid-19 ci ha permesso di imparare tante cose. Le piattaforme di meeting digitali ci hanno consentito di incontrarci a distanza, parlare e discutere e ci hanno permesso di partecipare a lezioni e seminari.  Ritengo che questi ultimi siano una chiave vincente e un ottimo strumento di supporto al marketing e alla formazione aziendale.

Durante il periodo in cui siamo stati chiusi in casa siamo diventati degli esperti fruitori di piattaforme tipo Zoom, Teams, anche grazie all’uso che ne hanno fatto i nostri figli come studenti. Ricordiamoci che queste piattaforme hanno costi di utilizzo irrisori e consentono di fare cose eccezionali.

Una soluzione alternativa alle fiere virtuali

Quindi, per me che opero in oftalmologia, piuttosto che spendere 1000 in uno stand virtuale del quale non conosco la reale efficacia, preferisco ingaggiare dei nomi prestigiosi dell’oftalmologia, pagarli 100, organizzare un webinar che mi costa 10, ed invitare tutti i miei distributori per 1 ora di incontro. Sono convinto di ottenere un ottimo risultato, considerando anche il fatto che posso utilizzare successivamente la registrazione del webinar ed inviarla a chi non ha partecipato.

Viviamo tutti con la speranza di tornare presto alle nostre consuetudini, ovvero viaggiare e partecipare a fiere e congressi in tutto il mondo; nel frattempo possiamo mettere a frutto la nostra conoscenza di questi mezzi digitali, passando da meri fruitori a produttori di contenuti e, nel caso, possiamo anche avvalerci di un Social Media Manager. Infatti, almeno per un periodo iniziale, può essere utile un intervento temporaneo di un esperto di settore che aiuti a sviluppare la presenza dell’azienda nel Digitale. In questo modo sarà possibile procedere con un piano ragionato, efficace e compatibile con il budget a disposizione.

Non dobbiamo però nasconderci sempre davanti ad uno schermo e spero di incontrarvi presto tutti da qualche parte. Non importa dove!

Autore

Riccardo Nicoletti

Laureato in Ingegneria elettronica, ha svolto attività di ricerca presso la Facoltà di Ingegneria di Firenze. Dal 2002 si occupa di export nel settore della strumentazione oftalmica.

CDigital si è attivata creando dei KIT di intervento, che costituiscono strumenti attuativi semplici e ad alto impatto a disposizione dell’impresa. I KIT sono stati sviluppati in modo tale da aiutare l’impresa a focalizzarsi sulle aree di intervento che ritengono prioritarie. Scopri i KIT CDigital più adatti a te.

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Scritto da: Riccardo Nicoletti – Export Manager di Espansione Marketing SpA

Mi occupo di strumentazione per oftalmologia per una importante azienda italiana, localizzata nei pressi di Bologna. Mi interesso di mercato internazionale in qualità di export manager.

L’avvento del Covid-19, così come per la maggior parte delle imprese, anche per noi è stata causa di notevoli difficoltà. Una importante fase di lancio di un nuovo prodotto è stata bruscamente interrotta. Le vendite del resto del portafoglio prodotti si sono completamente addormentate.

Nel suo complesso, l’oftalmologia ha subìto un crollo dell’81%, il maggiore tra tutte le discipline mediche, come indica la statistica diffusa da Strata Decision Technology su eyewire.news, relativa ad un confronto tra i primi mesi del 2019 e del 2020. Il 97% degli interventi oculistici sono stati cancellati.

Gli ospedali sono ancora chiusi e, ad esempio per l’oculistica di Firenze, si parla di riaprire a settembre con tempi di attesa di circa 10-12 mesi.

I distributori, emissari delle aziende, dovrebbero tornare dai medici, incuriosirli con nuove apparecchiature e convincerli ad investire (che vuol dire comunque “spendere”). Tuttavia, la priorità del medico è ristabilire un rapporto di fiducia con i pazienti, convocarli, visitarli, e forse operarli. E’ comprensibile che, fino a quando non avrà ritrovato la sua tranquillità lavorativa non penserà minimamente ad acquistare un prodotto e meno che mai a “perdere tempo” con la visita di un distributore.

La priorità del medico è ristabilire un rapporto di fiducia con i pazienti, convocarli, visitarli, e forse operarli

Le piccole e medie imprese sono state assalite da una grande – e comprensibile – paura: si riparte? Se si riparte, “come” si riparte?

Come affrontare il futuro

Il rilancio deve necessariamente partire dall’azienda.  È l’azienda che deve approntare una formazione sul distributore, formarlo, dargli i mezzi per affrontare questa situazione post-Covid e metterlo in grado di diventare un “consulente per il futuro” nei confronti del medico. In questa situazione il distributore deve essere un “consulente” per il medico, deve riuscire ad “affiancarlo” e non essere un mero venditore.

Si tratta di affrontare un periodo di transizione in cui realizzare questo cambio di approccio coinvolgendo l’intera organizzazione. Se l’azienda si rivolge ad un Temporary Manager per gestire questa situazione, potrebbe riuscire a formare in tempi rapidi e in maniera adeguata i propri distributori e renderli velocemente operativi e capaci di affiancare il medico per far ripartire l’attività.

Il Temporary Manager può affiancare l’organico aziendale ed imprimere una valida accelerazione alle operazioni di formazione da rivolgere ai distributori; il tutto ovviamente può trovare valido complemento nelle piattaforme digitali attualmente disponibili per effettuare video-conferenze e video-corsi estremamente efficaci.

In un periodo così complicato come quello che stiamo vivendo è dunque importante che l’azienda persegua il rilancio delle proprie attività rinforzando il proprio organico e rivolgendosi con fiducia a figure con mansioni temporanee.


Autore:

Riccardo Nicoletti  

Laureato in Ingegneria elettronica, ha svolto attività di ricerca presso la Facoltà di Ingegneria di Firenze, e dal 2002 si occupa di export nel settore della strumentazione oftalmica.


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Scritto da: Genesio Grassiri Presidente e Amministratore Delegato di Santec srl

Il “Pre-lancio”, ovvero preparare il consumatore, ed il “Lancio”, ovvero l’uscita del prodotto sul mercato, sono le chiavi della leadership di mercato

Come gestire il Pre-lancio e Lancio in progetti di innovazione nell’era digitale?

Nella mia esperienza lavorativa ho avuto più occasioni per sperimentare la tecnica di pre-lancio e lancio di prodotti su mercati di diverso tipo nel settore della salute.

Posso affermare che, con una buona preparazione e una profonda capacità di analisi, i mezzi oggi a disposizione di tutti possono permettere anche a piccole realtà di diventare, in tempi ragionevolmente rapidi, dei player internazionali di grande rilevanza.

Per ottenere un buon risultato è necessario programmare per tempo il lancio del prodotto che si ha in mente: potrebbe essere un brand, un’azienda o un prodotto specifico, poco importa. Ciò che conta è una fredda e oggettiva analisi di tutti i processi di “pre-lancio e lancio”: solo in questo modo, a mio avviso, sarà possibile prendere decisioni strategiche di investimento e ROI.

Quali sono le attività chiave per un lancio di successo?

La ricetta è la semplice e consiste in preparare:

  • IL PRODOTTO
  • IL MERCATO
  • L’AZIENDA

Personalmente ho sperimentato che il Pre-lancio e Lancio costituisce una delle fasi più importanti dell’intero Processo di innovazione, che va dallo Sviluppo fino alla Commercializzazione ovvero all’immissione sul mercato di un Nuovo Prodotto.

Nell’applicazione di questa tecnica ci deve essere una comprensione chiara e comune dei ruoli e delle responsabilità per tutti i soggetti e per tutti gli attori coinvolti nelle attività. Il Lancio è un’attività di tipo “living” che deve prevedere e contemplare una sua revisione ed aggiornamento programmati nel tempo. Per arrivare ad un prodotto di successo sarà quindi necessario:

  • Definire gli standard per il lancio;
  • Definire chi coinvolgere nei diversi team o attività (team di lancio, i team di prodotto, i team funzionali, i sotto-team); in funzione delle dimensioni della azienda e del prodotto è necessario essere consapevoli che queste attività dovranno essere svolte da 1 o più persone.
  • Definire i punti di partenza per le interazioni tra i diversi Paesi;
  • Definire un monitoraggio post lancio standardizzato;
  • Assicurare la preparazione del lancio globale;
  • Assicurarsi una definizione del processo di lancio coordinata e riconosciuta.

Approfondendo ognuno di questi punti in modo preventivo le probabilità di successo risulteranno di facile lettura a chi dovrà prendere decisioni strategiche.

Sono state pubblicate le agevolazioni del Governo. Ne ha parlato Ettore Cambise, Presidente di CDi Manager, nel suo articolo intitolato: “Nuove opportunità per le imprese di acquisire un Temporary Manager dal Patto per l’Export” pubblicato su CDigital.blog

Queste agevolazioni sono importanti per le imprese non solo sotto l’aspetto economico, ma anche strategico, in quanto costituiscono un’occasione per rinnovare il modo di fare export in modo più organizzato, strutturato, preparato.


Autore:

Genesio Grassiri, Presidente e Amministratore Delegato di Santec srl, www.santecsrl.it e co-founder VEL®A, www.velacademy.com.


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