Digital transformation
Autore: la redazione CDigital

Per chi opera nell’innovazione, è prassi quotidiana valutare la solidità di una idea di sviluppo, oppure agire a supporto di team aziendali di progetto. La “nuova normalità” è una consapevolezza diffusa e sta muovendo tutti verso l’adeguamento del proprio modo di operare e interagire con il mercato. Gli investimenti in Digital Trasformation sono in crescita (Fonte: IDC). Il senso di urgenza sta spingendo le aziende a spostare il business dove si trova oggi il cliente, ovvero nel canale digitale.

Il cliente guida il cambiamento in atto nel modo di erogare servizi, condividere informazioni, trasferire beni ed effettuare pagamenti.

Tuttavia è forse ancora troppo poco percepito il rischio di fallimento dei progetti di miglioramento/ innovazione e la necessità di rafforzare la capacità di gestione dell’innovazione (vedi figura “The top 20 reasons startups fail” nell’articolo dell’11 gennaio ). Non è raro infatti osservare come una buona idea non abbia conquistato il meritato successo, a causa di difetti di impostazione o di esecuzione non ottimale. A tale proposito intendiamo intervenire nel dibattito su come affrontare l’innovazione nell’organizzazione. Proponiamo una serie di azioni semplici, ma basilari, legate ai cardini del processo innovativo:

  • Analisi dei bisogni
  • Progettualità
  • Execution

Analisi dei bisogni: leggere, osservare, chiedere

Spesso un servizio nasce per servire un bisogno, ma non ci si accorge che i bisogni e le preferenze evolvono costantemente: occorre un adeguamento continuo dell’offerta. Per fare ciò, è utile leggere molto, osservare, partecipare, domandare e soprattutto evitare di sottoporre a giudizio dell’utente soluzioni preconfezionate. Infatti, si potrebbe cadere nell’equivoco di scambiare la richiesta di un parere per il miglioramento di una soluzione, con la manifestazione di un effettivo interesse alla sua adozione.

Come si vede, si tratta di semplici passaggi. Purtroppo a volte vengono saltati, perché ritenuti superflui, oppure troppo faticosi o inefficienti, perché tempi e risultati non sono perfettamente determinabili a priori.

Progettualità: coinvolgere, valutare, stare con i piedi per terra

Oggi i tempi sono maturi per impegnarsi nello sviluppo di nuove soluzioni e per lanciarsi in progetti innovativi!

Attenzione a non commettere l’errore di progettare da soli. Le metodologie recenti sono sempre più centrate sull’innovazione collaborativa, che coinvolge il destinatario finale a partire dalla elaborazione del prototipo iniziale (Proof of Concept).

Progetti non realizzabili per limiti tecnici, o strumenti tecnologici prescelti, non compatibili con i tempi, o non sostenibili economicamente, costituiscono un altro ostacolo da evitare.

Execution: procedere, verificare, decidere

L’ambizione di progetti grandiosi fa fallire i progetti. Servono piccoli passi nella giusta direzione ed è necessario essere pronti a cambiare rotta di fronte ai riscontri forniti dal mercato o dagli utilizzatori finali. Il piano di inserimento di una innovazione deve essere sviluppato considerando le caratteristiche specifiche dell’organizzazione e dei portatori di interesse. E’ importante assicurare che l’innovazione venga accettata ed effettivamente adottata e si diffonda con successo, producendo i benefici attesi.

Occorre smontare una convinzione diffusa, ma errata. L’aumento di competitività non è un risultato automatico direttamente collegato all’acquisto di tecnologie avanzate o alla stesura di piani che vivono solo sulla carta.

La scelta del temporary manager

È fondamentale aumentare la qualità delle competenze per aumentare la competitività. Uno strumento in più per accelerare il rafforzamento del know-how aziendale è certamente il servizio di temporary management. Nei nostri articoli precedenti mostriamo diversi esempi di intervento a supporto delle aziende. Siamo a fianco di chi ha un progetto di sviluppo, vuole realizzare un miglioramento di processo o accettare la sfida di una innovazione di prodotto.


 

Autore:

La Redazione

Gianpiero Negri

Gianpiero Negri, responsabile operativo e coordinamento/Content Creator in CDigital, esperto nell’Area Business Modeling, opera come consulente nell’ambito della creazione di imprese innovative, della ricerca di investimenti in capitale di rischio e dello scouting tecnologico.

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Giada Vitelli, Media Specialist del Blog CDigital. Laureata in Economia e Commercio all’Università di Pisa, studentessa al Corso di Laurea Magistrale in Economia e Management marittimo e portuale all’Università di Genova.

CDigital si è attivata in tal senso creando dei KIT di intervento, che costituiscono strumenti attuativi semplici e ad alto impatto a disposizione dell’impresa. I KIT sono stati sviluppati in modo tale da aiutare l’impresa a focalizzarsi sulle aree di intervento che ritengono prioritarie. Scopri i KIT CDigital più adatti a te.

 

 

Scritto da: Paolo Cherchi – Temporary Manager presso ARAS, Sardegna Impresa, BIC

Innovazione e temporary management: una ricetta di successo

Il caso aziendale che vi presento riguarda un’azienda che produce e commercializza serramenti in PVC. Grazie ad un intervento di temporary management, l’azienda ha ritrovato la via per uscire dalla crisi.

In situazioni di crisi aziendale è molto importante riuscire a costruire con l’imprenditore la visione di un percorso sostenibile, concreto, calzante per la sua azienda e per le sue capacità. Vedere un futuro possibile e realizzabile può ridare entusiasmo per risolvere situazioni che appaiono irrisolvibili.

Fare il primo step del percorso in modo molto pragmatico e orientato a produrre risultati, anche piccoli e semplici, ma tangibili, genera grande fiducia nell’imprenditore sulla realizzabilità del percorso. La positività contagia e porta nuovo entusiasmo.

In situazioni di crisi aziendale è molto importante riuscire a costruire con l’imprenditore la visione di un percorso sostenibile, concreto, calzante per la sua azienda e per le sue capacità.

Adottare strumenti, anche elementari, che però semplificano il lavoro, fa comprendere all’imprenditore che è possibile lavorare con modalità nuove e più efficienti. Di conseguenza rafforza la fiducia nelle competenze e spinge al miglioramento organizzativo.

L’impostazione metodologica CDi Manager, che coniuga il rigoroso project management con metodiche manageriali innovative, ha garantito l’individuazione di soluzioni efficaci e lo stretto controllo realizzativo, tutti elementi essenziali per la buona riuscita dell’intervento di temporary management.

Gli inizi

Nei primi anni ‘90, vi erano pochi operatori nel campo degli infissi in PVC. Vi era, allo stesso tempo, una forte domanda di infissi presenti con migliore capacità di isolamento termico e acustico e prodotti più performanti.

Deciso a cogliere l’opportunità, il fondatore dell’azienda progettò e realizzò una piccola attività industriale con un impianto produttivo di oltre 3.000 mq. dotato di macchinari da taglio e assemblaggio semi automatizzati.

Il fatturato continuò a crescere fino ai primi anni 2000, superando i 6 milioni di euro, sostenuto da una struttura produttiva di oltre 30 addetti.

In quel periodo, fiducioso nell’andamento aziendale, l’imprenditore realizzò importanti investimenti: l’ampliamento dell’immobile aziendale; la sostituzione delle linee produttive con macchinari automatizzati per la progettazione dei serramenti; il taglio dei profili e l’assemblamento dei componenti.

Il periodo della crisi

Negli anni 2008/2010 è iniziato il declino delle vendite. Alla situazione di crisi generale del 2008 si è sommato l’ingresso nel mercato di operatori con alte capacità competitive, in prevalenza aziende del nord-est europeo.

L’azienda ha reagito attuando una serie di interventi: la realizzazione di campagne pubblicitarie con i media tradizionali; il restyling del sito internet aziendale; l’allestimento di un punto vendita presso la sede produttiva e la partecipazione alle principali fiere di settore. Tali interventi non hanno generato gli effetti positivi sperati ed i clienti hanno continuato a manifestare la loro insoddisfazione anche sui social, senza trovare risposta.

Non riuscendo a trovare valide risposte, il management aziendale si è concentrato sulla riduzione dei costi operativi, sacrificando la soddisfazione delle esigenze dei clienti. Il calo delle vendite è proseguito anno dopo anno, prima sulla liquidità aziendale e poi su tutte le aree aziendali, fino a una diminuzione degli occupati di oltre 20 unità.

Il supporto del programma Fit4The Future: cambiamento, innovazione e gestione manageriale

Alla fine dell’anno 2019, entrando in contatto con Federmanager, la società  ha aderito al programma Fit4The Future, promosso da Federmanager e Confindustria e realizzato da CDi Manager. Il sottoscritto è stato incaricato di realizzare un intervento di temporary management per realizzare il percorso di innovazione e cambiamento in azienda.

Ci si è resi subito conto che era necessario definire prioritariamente degli interventi che aiutassero a rilanciare le vendite, da realizzare a costi contenuti e contemporaneamente intervenire sulle principali cause di insoddisfazione dei clienti.

Le analisi condotte hanno infatti evidenziato come alcuni fattori incidevano fortemente sui rapporti con i clienti: il collaudo post installazione veniva effettuato frettolosamente da parte degli installatori e a volte lasciando piccoli difetti; per varie motivazioni non vi era disponibilità nei confronti di clienti insoddisfatti a trovare soluzioni; infine lo stile di comunicazione con il cliente era spesso non adeguato e non veniva effettuato alcun intervento per limitare gli effetti delle recensioni negative, ecc.

Abbiamo programmato un intervento è della durata di tre mesi con l’obiettivo di valutare le potenzialità del marketing digitale e dotare l’azienda di strumenti di gestione e formare il personale dedicato.

Operativamente si è partiti con l’attivazione di una collaborazione professionale con un esperto di marketing digitale per le campagne di comunicazione social (Facebook e Instagram). Successivamente abbiamo ideato e realizzato un sistema informatico di gestione dei “lead” generati dalle campagne di comunicazione. Il personale aziendale ha utilizzato tale sistema per la gestione del marketing: dal primo contatto con un potenziale cliente alla predisposizione del preventivo di vendita.

I risultati ottenuti con il temporary management

A conclusione dell’intervento, assieme al management aziendale sono stati esaminati i risultati dell’intervento di temporary management, che sono stati considerati molto positivi.

Le campagne promozionali hanno prodotto risultati oltre le aspettative iniziali: l’azienda ha registrato più di 100 contatti da parte di soggetti interessati e ha predisposto un preventivo di vendita per una quarantina di questi. Realisticamente si dovrebbero convertire in vendite una quindicina dei preventivi predisposti.

Tenuto conto che i costi vivi per l’azienda sono stati circa 1.500 euro, al netto del costo del temporary manager sostenuto da Fit4heFuture, il costo medio di ogni potenziale cliente acquisito è stato circa 15 euro, quindi decisamente conveniente…

L’altro importante problema aziendale era relativo alla gestione dei collaudi delle forniture e alla gestione della soddisfazione dei clienti nel post-vendita. Abbiamo affrontato il problema dedicando una risorsa umana a queste attività. I risultati di tali cambiamenti si apprezzeranno via via che le commesse si concluderanno e si realizzeranno i collaudi.

Grazie all’esperienza Fit4theFuture la società proseguirà su due direttrici nuove: cura del cliente e informatizzazione graduale dei processi aziendali. L’imprenditore ha ritrovato speranza per la sua azienda ed è fortemente motivato a potenziare le competenze aziendali per adeguarsi ai cambiamenti del mercato.

L’intervento di temporary management proseguirà per strutturare la funzione marketing digitale. In particolare si punterà a potenziare l’assistenza ai clienti nel post-vendita, nonché a implementare un sistema informatico che funga da infrastruttura per tutte le attività di promozione e gestione dei contatti commerciali.


Autore:

Laureato in Economia e Commercio, dirigente d’azienda e imprenditore.
Ex dirigente dell’agenzia di sviluppo BIC Sardegna, attualmente temporary manager di ARAS Sardegna, che con 246 dipendenti fornisce servizi di assistenza tecnica agli allevatori per la Regione Sardegna.
Consulente di direzione aziendale nel business planning, strategia, marketing e finanza.
Promotore dela Biancospino S.r.l, azienda agricola che produce e commercializza alimenti biologici (miele e
formaggi).
Ex componente del Consiglio direttivo di Federmanager Sardegna, di EURADA e del Comitato regionale
della Federazione Italiana Nuoto.
Vicepresidente della Rari Nantes Cagliari, atleta master di nuoto in acque libere ed ex atleta agonista nella
pallanuoto.

CDigital si è attivata in tal senso creando dei KIT di intervento, che costituiscono strumenti attuativi semplici e ad alto impatto a disposizione dell’impresa. I KIT sono stati sviluppati in modo tale da aiutare l’impresa a focalizzarsi sulle aree di intervento che ritengono prioritarie. Scopri i KIT CDigital più adatti a te.

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